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翻轉績效(二) 用【應用情境】銷售 能更快吸住對的客戶

Asha
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2017/09/28
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安防科技的產品,市場預測2022年以後將會商業應用普及並讓市場產值上升一倍。

儘管如此,目前畢竟市場仍以專案規劃或標案進行為主。 同時,安防科技產品,在消費應用與使用認知上,也都還尚未普及。所以,想在2022年時獲得高市場關注度,對於正要開發或已有對應商用高成長的產品及Solutions 的中小型外貿企業,現在就要著手宣傳行銷的扎根工作!

若從現在開始進行行銷,企業將有5年的時間與空間來持續運作;以逐年曝光的總和,累積出正向品牌專業知名度,帶動個階段新產品的高市場接受度,吸引更優質客戶上門洽詢合作。

續 8/10的   翻轉績效(一) 策略重整 能量聚集 ;若已確立了再出發的策略及可分配資源下,筆者在此,針對行銷的布局與執行,接續分享,以供(新年度)行銷的規劃/計畫參考:


【廣告及宣傳】規劃三要件

除了過去使用的平面雜誌廣告(*)外,如今有更多廠商善於運用各種電子平台與網站,進行商業訊息的發布與傳遞。企業,不論使用平面或電子媒體(平台)進行宣傳、曝光,都可以參考下列所提供的三個規劃要件 (能都符合最好;否則挑可執行配合就可):
 
應配合展覽活動前/中/後期,密集宣傳
除非企業幾乎周周能發布優質新聞內容,若企業每次都間隔很久才有新消息週告TA(目標客群)的話,行銷人員更應該要掌握 "何時讓新聞登出" 能夠獲致最佳效果。
展前宣傳最重要: 出展前(至少)1.5個月前開始,企業密集(至少二周一則、或週週一則更好)發布新聞訊息,尤其是透過專業媒體平台登載的話,可以有效吸引展覽準訪客的注意;這群專業訪客,當然就是展覽廠商的重要TA (Targeted Audience 目標客群)。 因此,若能週週看到不同面向的企業訊息,能提高TA的關注度與合作興趣;而且,可以有效增加企業展出的訪客造訪率(*)。
展後,若持續重要新聞不定期登載、分享,能夠延長TA對企業品牌的記憶延長並加深;若已經開始了商業的聯繫,客戶對品牌因此認知提高,會有效加速雙方合作的締結。

平面雜誌廣告(*)  據AR Media的內部數據顯示,目前仍有7%的關鍵決策者,偏好閱讀雜誌紙本及進階的電子版 DETEKTOR 雜誌。增加企業展出的訪客造訪率(*)  根據ceir (Center for Exhibition Industry Research)機構調查指出,參展廠商若展前搭配媒體進行密集宣傳行銷,可以有效提高33%的攤位訪客造訪率! 而且,展前行銷宣傳訊息,可以讓目標客群及到訪的訪客,對展商品牌及展品,更有印象並具有較高的接受度。 read more..
新聞/消息發布後,應進行多觸角擴散、分享因為現在幾乎所有商業人士都有使用多個社群平台,進行公私動態訊息的分享。企業透由專業媒體平台登出的新聞,應該多多透由粉絲頁、企業網站、個人的社群、甚至email轉寄(給進行中客群),進行充分擴散分享,擴大影響幅員及可觸及之族群。
善用影片(輔助),強化說明深度所謂,百聞不如一見。  由於數位相機與智慧型手機已很普及,人人都可以自拍影片(當然,商業用的影片,在拍攝解析度與取景角度上要稍微講究些)。目前已經有很多消費型的產品銷售,在網路中(透過FB, Line...等),以短片或圖說方式,推銷商品。 
例如:  氣墊鞋墊、粉底液筆、...等。 
從事安防外銷的製造商及企業,也應該針對既有產品及新產品發布,拍攝或補拍個別短片,輔助產品功能介紹及/或應用效能圖說及呈現。
在此分享幾則領導品牌的短片拍攝: Geovision GV-FE系列攝影機安裝、Vivotek SC8131People Counting功能、Dahua Retail Solution。短片,顧名思義不是"影片",所以拍攝的內容30秒內看完最好;最長,也不要超過3分鐘為宜。 否則,網路讀者看到一半就跳走了...

 


使用【情境】銷售  更能帶動業績成長


過去安防產業的廠商,在行銷(廣告、展覽、新聞發布)執行的內容,因主要對象是安防專業業者,所以都特別強調規格特性及系統配置的說明與圖示;但常常因流於文字太多,會讓讀者缺乏耐心看完,或無法有效吸引讀者或展覽參觀者,以致於導致行銷展出或宣傳的被詢問度不高。


尤其是,未來加入推廣安防科技產品的中間商(客群),將不僅僅只有安防相關專業業者,可能會是來自不同專業領域(如醫療界SI、 建築界設計師、電營商、網路服務業者、或 ICT大盤商)的新型態客戶。 他們也正為未來IoT驅動的創新應用需求,在找新的產品與解決方案,來增加營銷陣容。 在大家都追求速效業績下(產品引進,希望可短期增加營收),這群新的嬌客,可能沒有太多時間,來弄懂安防科技的特殊規格細節,應該也不願花太多時間進行人員售前培訓。


所以,安防科技業者/廠商,要(捨棄規格列示的作法)轉變,改以應用情境呈現,來讓新的潛在客群,可以快速理解產品的好處及應用效益;幫助他們加速入手的意願與困難度排除。 


企業於展出時,可以使用大型圖示,呈現應用的場景;也可以搭配大螢幕,播放應用效益及效能解說短片,加厚情境敘述的深度。同樣的,企業的新聞或新產品宣傳,也可以插入短片輔助,讓文字說明更簡潔、易懂。


企業,強化【應用情境】的展現宣傳能力,
可以更有效提高新客戶合作機率,更快看到成交業績。 

 

 

 

[補述]  
是該採用  Social Media (社群分享行銷)? 
還是,付費使用Professional Media (產業專業媒體)?


安防科技產業中,很多公司很早就開始建立FB粉絲頁、透過Tweeter、Line、LindedIn 等社群平台,進行社群好友及目標TA的經營分享。預見,未來安防科技銷售,也即會走向商業、民間消費應用;當市場時機成熟時,具備高知名度的企業或被傳說率高的產品,就會有很好的銷售表現。 


社群行銷這種方式,可以廣泛地觸及潛在的消費大眾,費用花得不多,但是比較需要人力及較多的時間投入,來維護及經營。企業,運用Social Media宣傳,慢慢影響並教育廣大的未來客群;在淺移默化之間,可以讓品牌及Solution應用,深植人心。 同時,因網路的讀者喜好是很善變的,企業以較長的時間,透過學習、嘗試不同的行銷分享手法,慢慢調整及改善,能幫助加強企業內行銷團隊的議題掌握與執行能力。 社群行銷的方式,現階段,較適合內部人力資源較多的企業、廠商之行銷宣傳運用。


但,小/微型的企業,若人力資源相對較少,則不建議現在就使用Social Media 作為主要的行銷宣傳媒介。 一方面,若無法有效經營運作,很容易閒置不用,反而招來負評;二方面,目前安防科技產品,內外銷都需要累積專業買主或銷售夥伴(中間商),才能有效帶來業績!  雖說社群分享(Social Media)的行銷,對於市場教育是有幫助,但對大部分的安防外銷廠商來說,較難集中聚焦地影響特定目標客群。在Social Media中散播資訊,雖然可以觸及到更多的讀者,但是其中專業業者有多少? 是那些人? 很難真正掌握。  (筆者認為) 目前應視Social Media 為企業資訊擴散傳播的自有頻道,不能當成主要的宣傳工具(媒介)。


專業的安防科技產業媒體,都有經營並累積出一群忠實的專業讀者(目標客群)。 儘管,各專業平台的讀者群數量,比知名社群平台的使用者數量,少很多,如九牛一毛,但是,因特定族群之專業群聚的緣故,在專業媒體/平台中,發布消息/進行宣傳,就更容易聚焦,被目標客群看到;也能較快吸引到對的客戶,導入商機。


企業宣傳,目的在於如何快速找到客戶,產生交易!
為此,企業更應審慎挑選並使用適合的宣傳工具及方式,即使是付費使用(只要在可以支付的行銷資源內),只要運用得宜,行銷宣傳的成果,就能讓議題吸引對的客群,因此帶來商機。  適當地注入業績活水,才能讓企業周轉,得以繼續經營。
反之,若只是因為花費低,即使耗用大量時間與人力,卻無法快速讓好客戶、對的客戶上門;時間若越拖越長,企業支出的固定花費就更多。 若在沒有好的進帳得以平衡支出下,企業營運就會更無法持續。


-- (筆者:  張月霞 Asha)


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